――本刊專訪能率廚衛電器江蘇有限公司總經理傅竹青

  2012年5月25日

， “沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風情遊”現場抽獎在能率江蘇公司如期舉行，本刊有機會采訪到能率廚衛電器江蘇有限公司總經理傅竹青先生，傅總高興地向我們介紹說：2012年1月1日至4月30日
，能率在江蘇市場的銷售獲得了110%的增長
，以此速度發展，預計到2012年年底
，能率在江蘇公司全省銷售將實現120%~130%的增長。
  事實上
，2012年家電市場整體呈現低迷態勢：產能過剩
、原材料和人力成本上漲、房fang地di產chan調tiao控kong等deng因yin素su的de影ying響xiang，讓rang企qi業ye與yu去qu年nian同tong期qi銷xiao售shou持chi平ping
，都dou非fei易yi事shi，而er能neng率lv廚chu衛wei電dian器qi江jiang蘇su有you限xian公gong司si為wei什shen麼me能neng夠gou逆ni勢shi增zeng長chang？這zhe其qi中zhong必bi有you值zhi得de學xue習xi借jie鑒jian的de策ce略lve規gui劃hua。
  為此，《家電市場》雜誌對能率廚衛電器江蘇有限公司總經理傅竹青先生進行了專訪
，把能率逆勢增長的成功經驗與更多企業分享。
  整合有限資源發揮無限價值
  《家電市場》：從2011年11月21日能率江蘇公司成立，到現在已經整整半年時間了

，目前
，江蘇公司的運作情況如何
？
  傅竹青：能率江蘇公司通過近半年時間的運作，已經獲得了平穩發展，實踐證明
，成立江蘇公司是非常必要的：
  yishikeyitishenggongsineibudezhengtiyunyingnengli。liruyangzhoudedailishang，zhiqiantongshijianguyangzhouhezhenjiangliangdixiaoshou，tongguojiangsugongsideneibuzhenghe，tafangqilezhenjiangshichang
，zhuanxinjingyingyangzhoudiqu
，jinglidejizhongrangqiyangzhouyigeshichangdexiaoshouebizhiqianjianzuoliangdidezonghezengchanghaiyaoduo

，tongqizengchanglvjin30%。
  二(er)是(shi)最(zui)大(da)限(xian)度(du)的(de)將(jiang)廠(chang)家(jia)資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)市(shi)場(chang)，江(jiang)蘇(su)公(gong)司(si)成(cheng)立(li)之(zhi)前(qian)，經(jing)銷(xiao)商(shang)對(dui)於(yu)廠(chang)家(jia)提(ti)供(gong)的(de)資(zi)源(yuan)因(yin)缺(que)乏(fa)整(zheng)合(he)而(er)存(cun)在(zai)巨(ju)大(da)浪(lang)費(fei)
，江(jiang)蘇(su)公(gong)司(si)成(cheng)立(li)以(yi)後(hou)
，資(zi)源(yuan)的(de)合(he)理(li)調(tiao)配(pei)充(chong)分(fen)共(gong)享(xiang)，使(shi)市(shi)場(chang)獲(huo)得(de)了(le)快(kuai)速(su)的(de)發(fa)展(zhan)。
  《家電市場》：您覺得目前能率江蘇公司在整個集團中發揮了怎樣的作用
？
  傅竹青：江蘇公司成立的目的，是為了整合資源，促進銷售。目前，公司成立半年以來銷售業績良好，盡管2012年總體市場低迷
，但能率江蘇公司的業績依舊達到了110%的de增zeng長chang。由you此ci可ke見jian，由you廠chang家jia與yu代dai理li商shang共gong同tong建jian立li區qu域yu性xing的de模mo式shi是shi很hen有you必bi要yao的de，這zhe也ye為wei其qi他ta省sheng級ji區qu域yu起qi到dao了le很hen好hao的de示shi範fan作zuo用yong。主zhu要yao表biao現xian在zai以yi下xia兩liang點dian：
  首先是各個地區可以取長補短，經驗交流，達到整個公司管理的提升。其次，廠家和代理商都能獲益。樓市的低靡、xiaofeixinxindexiajiang
，zaizheyangdehongguanxingshixia，dajiadouganjiaojubuweijian。danworenweishizairenwei，dahuanjingdebulixiangduiyusuoyoupinpaidoushipingdengde，zhiyoujijiyingduizhecainengpojuerchu，huodejiaji。
  《家電市場》：2004年-2011年

，您一直是能率無錫市場的代理商，如今作為能率江蘇公司的總經理
，這種角色的轉變跟您之前單獨操盤能率無錫市場有哪些不同

？
  傅竹青：的確，從無錫地區代理商到能率江蘇公司總經理，其間在角色轉變上我邁過了兩道坎：
  第一是怎樣發揮江蘇公司作為其他地區代理商的示範作用？
  第二是怎樣發揮自身代理商的職能，將無錫市場做到最好，因為隻有自己做好了，才能要求其他地區的代理商做好。
  以yi前qian作zuo為wei無wu錫xi地di區qu的de代dai理li商shang
，我wo隻zhi關guan注zhu無wu錫xi市shi場chang
，隻zhi需xu要yao整zheng合he一yi個ge地di方fang的de資zi源yuan，在zai跟gen廠chang家jia的de關guan係xi處chu理li中zhong，更geng多duo考kao慮lv自zi我wo的de因yin素su。現xian在zai作zuo為wei江jiang蘇su公gong司si的de總zong經jing理li，我wo必bi須xu做zuo好hao榜bang樣yang，能neng率lv總zong部bu把ba江jiang蘇su公gong司si設she立li在zai無wu錫xi
，其qi實shi也ye是shi對dui無wu錫xi的de重zhong視shi和he考kao驗yan。
  作為能率江蘇公司的總經理，讓我在人生和工作上都有了轉變和啟發。記得公司成立最初的幾個月
，我也曾信心不足，但我及時對今年1-2yuefendexiaoshouqingkuangjinxinglezongjie
，worenweizaixingyedahuanjingbulideqingkuangxia，yinggaimingquexiaofeizhedeguanzhudianzainali
，womendeshichangjiuzainali。tongshi，jijimiandui，haishixiaojidengdai
，shijuedingchengbaideguanjian。yinci
，dazaotuanduidejijixing，fahuitamenzuidadeqiannengkaituoshichangshiwozhongdiansikaodeketi。woyizhigeisuoyouyuangongguanshudesixiangshi：要麼不做
，要做就做到最好！讓所有人員都懂得：人(ren)的(de)能(neng)力(li)有(you)大(da)小(xiao)，但(dan)凡(fan)事(shi)必(bi)須(xu)盡(jin)力(li)。自(zi)信(xin)源(yuan)於(yu)努(nu)力(li)
，可(ke)以(yi)形(xing)成(cheng)激(ji)情(qing)，激(ji)情(qing)才(cai)具(ju)有(you)感(gan)染(ran)力(li)，隻(zhi)有(you)感(gan)染(ran)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)，他(ta)們(men)才(cai)會(hui)信(xin)任(ren)能(neng)率(lv)品(pin)牌(pai)，才(cai)會(hui)購(gou)買(mai)能(neng)率(lv)產(chan)品(pin)


，這(zhe)樣(yang)，你(ni)才(cai)能(neng)獲(huo)得(de)成(cheng)功(gong)。
  能率日本遊活動快速提升了品牌美譽度
  《家電市場》：今年五一期間
，能率江蘇公司舉行了“沐浴能率‘靈智泉’ 樂享東瀛風情遊”活動，能率公司舉辦這次活動的初衷是什麼？本次活動對提升能率在江蘇地區的品牌影響力起到了哪些作用
？
  傅竹青：是的，從2012年4月21日至5月1日，能率在江蘇地區舉行了購買能率熱水器
，贏取免費日本遊的促銷活動。其舉辦的初衷主要有兩個：
  第di一yi，以yi前qian能neng率lv各ge個ge城cheng市shi的de代dai理li商shang呈cheng現xian出chu各ge自zi為wei政zheng的de局ju麵mian，而er江jiang蘇su公gong司si成cheng立li以yi後hou就jiu必bi須xu要yao發fa揮hui兵bing團tuan作zuo戰zhan的de力li量liang，通tong過guo統tong一yi活huo動dong打da造zao整zheng體ti影ying響xiang力li
；
  第二，2012年5月25日ri
，正zheng好hao是shi無wu錫xi響xiang應ying江jiang蘇su省sheng物wu價jia局ju發fa布bu的de全quan部bu商shang品pin明ming碼ma標biao價jia這zhe一yi政zheng策ce的de特te殊shu日ri子zi
，借jie著zhe這zhe一yi契qi機ji，我wo們men通tong過guo此ci次ci活huo動dong在zai江jiang蘇su省sheng主zhu推tui一yi款kuan產chan品pin

，實shi現xian全quan省sheng所suo有you型xing號hao、suoyouchanpintongyishoujia。zheyeshiweilegenghaodexiaoshouwomendechanpin，jianshaoziyuanlangfei，tongshi
，yeshiweilerangxiaofeizhegengjiazhongshichanpindezhiliangerbushijinjinguanzhuchanpindejiage，yindaoxiaofeizhezouxiangchengshuhelixing。zheyeshiyigeyouxiudeqiyeyinggaiyongyoudeshehuizerengan。
  第di三san，通tong過guo免mian費fei日ri本ben遊you活huo動dong更geng好hao地di回hui饋kui能neng率lv的de新xin老lao用yong戶hu
，讓rang消xiao費fei者zhe有you機ji會hui親qin臨lin能neng率lv日ri本ben總zong部bu參can觀guan
，體ti會hui專zhuan業ye親qin民min的de企qi業ye文wen化hua，感gan知zhi悠you久jiu曆li史shi的de品pin牌pai影ying響xiang力li和he產chan品pin技ji術shu優you勢shi。
  《家電市場》：江蘇地區用戶對這次活動的反響如何

？目前來看有沒有達到預期的效果？
  傅竹青：今年五一期間，能率江蘇公司共銷售了7000多台產品，有近300名消費者參加了購機免費日本遊的抽獎活動，另外有10名無錫當地消費者親證了整個現場抽獎全過程。在活動開始之前，江蘇公司就製定了完成率PK的計劃，即目標銷售額和實際銷售額之間的比率，無錫地區和蘇州地區進行PK，南京地區和常州地區進行PK，南通地區和揚州地區進行PK。最zui終zhong
，無wu錫xi地di區qu超chao額e完wan成cheng了le銷xiao售shou任ren務wu
，整zheng體ti來lai看kan這zhe次ci活huo動dong對dui終zhong端duan銷xiao售shou的de拉la動dong作zuo用yong很hen大da。從cong用yong戶hu參can與yu的de積ji極ji程cheng度du來lai看kan
，本ben次ci活huo動dong已yi經jing達da到dao了le預yu期qi的de效xiao果guo。該gai活huo動dong也ye是shi實shi現xian能neng率lv與yu用yong戶hu麵mian對dui麵mian交jiao流liu互hu動dong的de一yi次ci很hen好hao的de機ji會hui
，快kuai速su提ti升sheng了le能neng率lv在zai江jiang蘇su地di區qu的de品pin牌pai知zhi名ming度du和he美mei譽yu度du。
  以公平、公正、公開的原則回饋能率用戶
  《家電市場》：據我們所知
，本次能率日本遊活動中無錫地區的參與者比例比較高
，您能否介紹一下在無錫市場上對這次活動進行了哪些方式的宣傳
？
傅竹青：在(zai)這(zhe)次(ci)活(huo)動(dong)中(zhong)
，我(wo)親(qin)自(zi)培(pei)訓(xun)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)和(he)整(zheng)個(ge)業(ye)務(wu)團(tuan)隊(dui)
，提(ti)升(sheng)了(le)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)士(shi)氣(qi)和(he)綜(zong)合(he)能(neng)力(li)。有(you)了(le)高(gao)層(ceng)的(de)重(zhong)視(shi)
，員(yuan)工(gong)才(cai)會(hui)重(zhong)視(shi)這(zhe)次(ci)活(huo)動(dong)。同(tong)時(shi)，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)無(wu)錫(xi)電(dian)台(tai)、《現代快報》等媒體來宣傳這次活動
，隻要認真對待
，就會有回報。
  《家電市場》：請問能率公司是出於什麼樣的考慮，邀請消費者代表及媒體代表來到抽獎現場共同見證獎項的誕生

？
  傅竹青：這次活動邀請了10名幸運用戶代表及《現代快報》、搜房網、《家電市場》雜誌等媒體共同參與現場抽獎發布會，就是為了提高活動的透明度，本著公平、公正、公開的原則實實在在地回饋我們的用戶。有意思的是
，抽獎活動現場就產生了1名一等獎、5名三等獎

，中獎率高達60%。
  同(tong)時(shi)，我(wo)們(men)也(ye)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)這(zhe)次(ci)活(huo)動(dong)逐(zhu)步(bu)引(yin)導(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)走(zou)向(xiang)成(cheng)熟(shu)。現(xian)在(zai)有(you)很(hen)多(duo)家(jia)電(dian)品(pin)牌(pai)通(tong)過(guo)價(jia)格(ge)戰(zhan)模(mo)式(shi)壓(ya)製(zhi)了(le)企(qi)業(ye)長(chang)期(qi)生(sheng)存(cun)發(fa)展(zhan)的(de)空(kong)間(jian)
，也(ye)培(pei)養(yang)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)比(bi)價(jia)、打折的投機消費心理。最近，我比較關注國家兩項政策
，一是《江蘇省明碼標價實施辦法》
，另外一個是熱水器納入政府第二期家電節能惠民補貼政策。這些信息都從側麵揭示了國家也正在積極引導消費者走向成熟和理性。
  《家電市場》：通tong過guo對dui傅fu總zong的de采cai訪fang，我wo們men了le解jie了le能neng率lv江jiang蘇su公gong司si之zhi所suo以yi成cheng功gong，在zai於yu整zheng個ge江jiang蘇su公gong司si團tuan隊dui背bei後hou的de智zhi慧hui決jue策ce與yu市shi場chang攻gong堅jian

，一yi份fen汗han水shui澆jiao灌guan一yi份fen成cheng功gong
，祝zhu能neng率lv廚chu衛wei電dian器qi江jiang蘇su有you限xian公gong司si開kai創chuang出chu更geng偉wei大da的de市shi場chang藍lan圖tu！
傅竹青：謝謝！