此次調研陝西主要以西安市的經銷商為主。從各個市場共隨機訪問了200家經銷商，通過調查問卷及采訪的形式，了解陝西經銷商分布情況，並就LED照明行業內較為關心的問題請經銷商代表們作出解答。
  1、三成西安商家采取多種經營模式
  西安市的燈具市場多達40餘個

，啟明小組深入了十餘個較有代表性市場以及單位進行問卷調查，調查反饋西安市的商家有28%以零售為主
，幾乎不涉及工程項目
，而純粹隻做工程的商家則占12%；批發的商家占22%。其餘的38%商家則是工程、零售、批發三者皆有涉及。不少商家表示，若店麵開在燈具城
，一般較少單獨做某個領域 

，往往是以一種模式為主，同時兼顧其他方麵。零售商家受到市場下滑的壓力，也常常需要外出“跑工地”
，兼做少許的工程項目；工程商家除了西安市區與郊邊的項目，同時也會涉及到各個地級市的項目；工程經銷商表示陝西省並不缺工程項目
，但並不是所有的項目都能接手，主要的業務來自熟人
、朋友的介紹；批發商家主要集中在同泰批發市場
，目前也有不少批發商家開始涉及零售生意。 

圖一：商家經營類型

  2、五成商家代理超過三個品牌
  如圖二所示，在調查的200家經銷商中，隻代理一個品牌的商家占9%，其中大部分是雷士、歐普的經銷商。代理兩到三個品牌的經銷商有47%，在zai整zheng個ge市shi場chang而er言yan是shi比bi較jiao多duo的de數shu目mu
，據ju這zhe部bu分fen商shang家jia表biao示shi，一yi個ge品pin牌pai往wang往wang較jiao難nan滿man足zu他ta們men在zai市shi場chang的de銷xiao售shou，因yin此ci往wang往wang需xu要yao找zhao在zai產chan品pin上shang能neng夠gou互hu補bu的de企qi業ye
；選擇三個品牌以上的商家多以零售的家裝燈飾為主，因此在選擇廠家時需要更多的產品與款式；無固定品牌的經銷商大多是零售經銷商
，在產品的選擇上並無太大的品牌概念，主要以“低價”產品為主，這部分經銷商占15%。從數據上分析，大部分商家在選擇品牌時都是保持著較為理智的態度，對自身的長處與短處有比較清晰的認識。 

圖二：商家代理品牌的數量

  3
、商家最看重廠家的產品質量
  目前是LED產品在市場高速發展的階段
，大部分商家在選擇廠家時都會有較多的考慮，其中產品是最重要的因素。如圖三表示，28%的商家最看重廠家的產品更新速度，因為產品的更新速度跟得上消費者的理念是產品立足於市場的重要保證；31%的商家表示即使市場萬變商家也要保持底線：銷售的產品必須要保證質量
，這也是保證減少售後服務成本的最重要的方式
；陝西地區在地理位置上離廠家集中地――珠三角、長三角等較遠，物流周期長之外，時常還會出現廠家供貨不上的情況，尤其對工程商和批發商而言
，這是十分煎熬的事情
，因此有8%的商家表示最看重廠家的發貨速度。業務人員的配備問題是絕大部分商家都亟待解決的問題

，其中31%的商家認為這是廠商之間能否持續合作最關鍵的所在，因為業務員不僅擔當著兩者之間聯絡、潤滑、信息對接等相關工作，同時也應該作為一個專業的人員為銷售人員帶去更多的幫助；另外還有3%的商家表示廠家需要在行業內有一定的知名度與美譽度。 
 

圖三：商家對廠家的要求

  4、希望得到廠家的支持
  廠商之間的合作就像“談戀愛”
，不bu僅jin講jiang究jiu緣yuan分fen
，更geng講jiang究jiu合he作zuo以yi後hou的de相xiang處chu情qing況kuang。對dui於yu經jing銷xiao商shang而er言yan，在zai與yu廠chang家jia的de合he作zuo之zhi後hou，自zi然ran希xi望wang廠chang家jia能neng給gei予yu相xiang應ying的de配pei套tao支zhi持chi。而er圖tu四si所suo示shi，16%的經銷商希望得到廠家在活動上給予配合

，如促銷時的政策配合
、人員配備
；38%的商家則表示最希望得到廠家能給予專業的產品知識與銷售技巧的培訓
，因為產品知識與銷售技巧是提高銷售人員工作效率的最佳保證；有32%商家則希望廠家能在戶外投入上給予大力支持

，他們認為戶外廣告是品牌打響大地知名度的有力武器；有5%的商家

，主要是廠家的總代理，則希望廠家能在這個區域進行集中作業，舉行經銷商訂貨會，推進渠道的建設；另外
，有9%的商家則表示更期望廠家能給予其他的支持，如價格保護
、售後服務等。 
  　

圖四：商家最希望得到的支持

  小記
  在zai陝shan西xi省sheng各ge個ge城cheng市shi數shu日ri的de調tiao查zha走zou訪fang中zhong，不bu僅jin感gan受shou到dao這zhe個ge充chong滿man曆li史shi風feng韻yun的de古gu城cheng市shi中zhong樸pu素su而er熱re情qing的de人ren文wen氣qi息xi，也ye見jian證zheng了le曆li史shi古gu城cheng在zai繁fan華hua熙xi攘rang之zhi間jian與yu現xian代dai文wen化hua碰peng撞zhuang下xia的de活huo力li。
  陝shan西xi省sheng的de照zhao明ming行xing業ye如ru同tong許xu多duo領ling域yu的de商shang業ye
，過guo快kuai的de發fa展zhan速su度du導dao致zhi整zheng體ti市shi場chang顯xian得de混hun亂luan無wu序xu
，但dan在zai照zhao明ming行xing業ye最zui為wei發fa達da的de西xi安an市shi中zhong

，盡jin管guan燈deng飾shi賣mai場chang繁fan多duo，但dan定ding位wei主zhu要yao在zai於yu中zhong高gao端duan
，這zhe可ke以yi看kan出chu，不bu少shao商shang家jia已yi經jing跳tiao出chu了le靠kao“價格戰”打天下的思維
，而將競爭定位在了產品、pinpaiyufuwushang。erzaicankudeshichangjingzhengzhong，bushaowupinpaiyishideshangjiayejianjianbeitaotaichuju。xiangxinzaibujiudejianglai
，wulunshipinpaidechangjia，yihuoshizidapinpaideshangjia


，zhiyaojianchichanpinpinzhi、立足於消費者的角度從每一個細節去實現服務、用心守護品牌美譽
，就必然能在陝西的照明曆史中留下屬於自己的足跡。
  經銷商專訪
  西安市峰光照明設備有限責任公司邱誌峰：
  LED將成工程照明主流
  西xi安an市shi峰feng光guang照zhao明ming設she備bei有you限xian責ze任ren公gong司si作zuo為wei嘉jia美mei照zhao明ming在zai陝shan西xi及ji山shan西xi地di區qu唯wei一yi的de運yun營ying商shang，經jing過guo十shi餘yu年nian的de發fa展zhan，已yi經jing成cheng為wei嘉jia美mei照zhao明ming的de全quan國guo銷xiao售shou重zhong點dian區qu域yu，公gong司si目mu前qian設she立li了le8個部門規範化公司運營，陝西直營店5家，山西直營店3家
，經營總麵積1900平方米，在兩省內擁有60多家加盟分銷商。
  fengguangzhaomingzongjingliqiuzhifengbiaoshi，jinnianlai，suizheguojiagexiangjienengjianpaizhengcedechutai，jienenghuanbaozhengceluoshidaoshichang

，zheduizhongguozhaomingchanyelaishuoshiyiciqiansuoweiyoudejiyuhetiaozhan，yeshizhongguozhaomingchanyeshengjidezhongyaojieduan。weishiyingshichangxuqiu
，zhaomingchangjiabuduantuichuLED新品、新技術
，促使這兩年間的LEDfazhansudukeyichaoyueguoqushinianchangguizhaomingdefazhansudu，congerdaozhijiliedeshichangjingzheng。qiuzhifengrenwei，zheyangdejingzhengguohoubiranhuitaotaimeiyouhexinjingzhenglideLED企業，LED照明產業的集中度會逐步提高，隻有堅守品質的品牌企業才能成長為優秀的LED企業。
  由於我國的電力能源不足、用yong電dian效xiao率lv低di下xia的de情qing況kuang較jiao為wei嚴yan重zhong，節jie約yue能neng源yuan是shi我wo國guo的de一yi項xiang基ji本ben國guo策ce
，但dan工gong程cheng用yong電dian量liang卻que逐zhu年nian增zeng加jia，供gong需xu矛mao盾dun嚴yan重zhong。邱qiu誌zhi峰feng表biao示shi，工gong程cheng照zhao明ming的de節jie能neng需xu求qiu與yuLED照明的綠色、節能、環保等優勢正好匹配，未來工程照明的發展一定是以LED工程照明為發展主趨勢， LED照明工程應用的範圍不斷擴張，LED照明產品的銷售量也不斷攀升
，經過替換的高峰期以後
，LED照明將成為工程照明的主流。
  西安柏溢照明工程有限公司秦鈺根：
  服務體現價值，品質體現競爭力
  西安柏溢照明工程有限公司是西頓照明陝西省總代理。西頓照明以五星級酒店、大型商超
、高gao端duan辦ban公gong樓lou等deng工gong程cheng項xiang目mu為wei主zhu。作zuo為wei柏bai溢yi照zhao明ming工gong程cheng有you限xian公gong司si的de操cao盤pan手shou，秦qin鈺yu根gen表biao示shi，要yao做zuo好hao工gong程cheng項xiang目mu

，服fu務wu的de附fu加jia值zhi遠yuan遠yuan超chao過guo產chan品pin本ben身shen的de價jia值zhi。西xi頓dun照zhao明ming為wei國guo內neiLED的領軍企業，早在2008年便大手筆投入資金
，將大部分的傳統照明替換成了LED，同時在專業與技術上做到極致
，因此，在產品上，西頓的競爭力是毋庸置疑。 
  作為正處於發展階段的旅遊城市，目前西安的工程項目並不少，但秦鈺根認為，隨著LED的發展越來越成熟
，工程甲方的專業性也日漸加強
，對服務與品質的要求越來越高，而在設計上也越來越注重效果。“真正觀念超前的消費者，在挑選產品時是不會停留在價格的層麵的
，而是注重物有所值。”
  多duo年nian做zuo工gong程cheng的de經jing驗yan讓rang秦qin鈺yu根gen了le解jie到dao，市shi場chang的de變bian化hua確que實shi對dui燈deng具ju的de價jia格ge帶dai來lai一yi定ding的de影ying響xiang
，但dan對dui於yu工gong程cheng而er言yan，這zhe並bing不bu是shi最zui重zhong要yao的de因yin素su。如ru果guo在zai實shi施shi技ji術shu

、服務以及消費者想要的東西上，商家都能給予滿足的話，消費者對價格的要求就不會那麼苛刻。
  關於廠商之間的合作，秦鈺根表示首先“廠商一家”的理念很關鍵，廠家的理念要清晰，並通過實際的行動向商家闡釋、灌輸。同時商家也需要有清晰明確的定位。二者之間相互理解，相互支持十分重要。他認為經銷商在市場上銷售產品時必須要做到兩點：第一是要有專業的產品知識，這需要商家自身不斷地提高；第二是在選擇產品上要有高性價比。而廠家對經銷商的要求應該有一定的發展空間，並為他們提供配套的服務。
  寶雞華藝燈飾馮東坡：
  廠商之間需要更緊密的對接
  寶雞華藝燈飾是寶雞市最大的經銷商之一，全市7個店麵分布在各個燈飾賣場，店麵總麵積多達4000平方米。作為寶雞市最大的燈飾商家，寶雞華藝燈飾總經理馮東坡向筆者分析了時下的市場局麵：第一，房產的調控導致整體市場下滑


，一二線城市的產品有價無市，三四線城市產品存量多，賣不動；第二，燈具市場小戶商家多
，其優勢就是產品價格低，但是喜歡胡亂承諾客戶
，做傾銷生意，導致市場混亂
；第di三san
，市shi場chang與yu市shi場chang之zhi間jian競jing爭zheng大da，活huo動dong辦ban得de太tai頻pin繁fan
，一yi者zhe把ba客ke戶hu慣guan得de過guo於yu依yi賴lai促cu銷xiao活huo動dong，二er者zhe頻pin繁fan的de活huo動dong也ye令ling消xiao費fei者zhe出chu現xian了le疲pi憊bei的de心xin理li，失shi去qu了le活huo動dong的de效xiao果guo；第四
，燈飾市場太多，“價格戰”令商家與商家之間、市場與市場之間產生了惡性競爭，最終導致兩敗俱傷。
  麵(mian)對(dui)並(bing)不(bu)樂(le)觀(guan)的(de)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)
，華(hua)藝(yi)燈(deng)飾(shi)在(zai)市(shi)場(chang)投(tou)入(ru)上(shang)不(bu)收(shou)縮(suo)反(fan)而(er)擴(kuo)大(da)，預(yu)計(ji)在(zai)即(ji)將(jiang)開(kai)業(ye)的(de)紅(hong)星(xing)美(mei)凱(kai)龍(long)賣(mai)場(chang)再(zai)下(xia)大(da)手(shou)筆(bi)。馮(feng)東(dong)坡(po)表(biao)示(shi)，這(zhe)並(bing)不(bu)是(shi)盲(mang)目(mu)投(tou)入(ru)。首(shou)先(xian)，從(cong)營(ying)業(ye)額(e)上(shang)看(kan)，華(hua)藝(yi)比(bi)之(zhi)去(qu)年(nian)同(tong)期(qi)並(bing)未(wei)有(you)大(da)的(de)下(xia)滑(hua)

；其qi次ci，華hua藝yi燈deng飾shi在zai寶bao雞ji紮zha根gen二er十shi多duo年nian，確que實shi有you這zhe樣yang的de實shi力li繼ji續xu擴kuo大da，加jia大da投tou入ru不bu僅jin可ke以yi做zuo到dao降jiang低di產chan品pin價jia格ge，同tong時shi也ye能neng加jia強qiang服fu務wu
，如ru免mian費fei送song貨huo、免費安裝，幾年的保修等
，增強消費者對華藝的信心；第三
，華藝需要優化產品結構，豐富產品種類，將各種風格的產品清晰分類；最後還需要重新規劃產品價格區間，針對各個階層的消費者選擇對應的品牌，給消費者一種全新的、全麵的體驗
，從而擴大華藝在當地的影響力。
  guanyuchangshangzhijiandehezuo，fengdongpobiaoshi，shangyouchangjiawangwangyushangjiazhijiandexinxiduijiebushang，weinengshenrulejieshichang
，daozhichangjiaduishichangguanlibudaowei，shichangfanyingguoman。congchanpindejiaoduchufa，yinweigegejiecengquntidexiaofeinengliyuxiaofeiguannianbutong
，changjiayinggaiduiersanxianchengshiyouzhenduixingdikaifachanpin，erbushiheyixianchengshiyiyang。
  西安嘉得利照明科技有限公司王恒嘉：
  基層經銷商更需要存在感
  嘉得利照明作為德力西LED、德力西電工的總代理，在今年簽下了施達森，作為其進軍LED的有力品牌。嘉得利總經理王恒嘉是一名90後
，他表示
，之所以選擇施達森是因其產品更新速度夠快
，同時質量很有保證。
  在王恒嘉看來，廠家要被經銷商認可，第一點也是最重要的一點就是產品更新速度要跟得上市場變化的步伐

，高性價比產品決定競爭力；第二點是多做實事，不要對經銷商做太多的空口承諾，給予展櫃、廣告的支持
，助力商家打響在當地的知名度
；第三點則是根據他多年業務員的經驗所得――經銷商
，尤其是基層的經銷商需要存在感。
  王(wang)恒(heng)嘉(jia)表(biao)示(shi)
，作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)，無(wu)論(lun)規(gui)模(mo)是(shi)大(da)或(huo)小(xiao)
，都(dou)希(xi)望(wang)在(zai)做(zuo)一(yi)些(xie)事(shi)情(qing)的(de)時(shi)候(hou)可(ke)以(yi)得(de)到(dao)廠(chang)家(jia)的(de)支(zhi)持(chi)。首(shou)先(xian)要(yao)不(bu)定(ding)時(shi)地(di)給(gei)予(yu)他(ta)們(men)產(chan)品(pin)知(zhi)識(shi)與(yu)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)的(de)培(pei)訓(xun)；其次要讓他們知道總代理的庫存，在經銷商需要進貨時是否可以馬上拿到貨；另外在經銷商在舉辦活動時，能派出團隊到場協助
，讓商家感受到廠家的重視。
  對於如何做好西安市場，王恒嘉認為不僅要將產品做好，更重要的是服務與配送。 
  陝西永安恒泰電氣銷售公司徐慶鋒：
  渠道網點建設需要高性價比產品
  永安恒泰作為當地資深的批發商，代理著福田電氣、朗士照明
、歐(ou)帝(di)爾(er)照(zhao)明(ming)。據(ju)永(yong)安(an)恒(heng)泰(tai)總(zong)經(jing)理(li)徐(xu)慶(qing)鋒(feng)介(jie)紹(shao)，其(qi)代(dai)理(li)福(fu)田(tian)已(yi)有(you)一(yi)定(ding)的(de)曆(li)史(shi)，下(xia)麵(mian)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)已(yi)有(you)很(hen)多(duo)，而(er)朗(lang)士(shi)照(zhao)明(ming)則(ze)是(shi)從(cong)今(jin)年(nian)開(kai)始(shi)接(jie)手(shou)。從(cong)市(shi)場(chang)規(gui)劃(hua)而(er)言(yan)
，朗(lang)士(shi)照(zhao)明(ming)在(zai)陝(shan)西(xi)還(hai)需(xu)要(yao)進(jin)行(xing)品(pin)牌(pai)推(tui)廣(guang)，這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)廠(chang)家(jia)更(geng)大(da)力(li)度(du)地(di)扶(fu)持(chi)。
  zaixuqingfengkanlai

，shanxizhegepianxibeideshichang，xiangduiyuchangjiangyinanhunanhubeideshichangbuyiyang

，yinjiaotongdewenti，congchangjiajizhongdeguangdongdiqufahuo
，xuyaojinyigexingqideshijian
，yincizaipifashangxiangduibuzu。
  另一方麵，徐慶鋒表示，對於朗士照明的產品，目前在渠道上主要在做基礎和鋪墊
，下一步將會以性價比更高的T5、T8燈管進行渠道網點建設。“渠道網絡的客戶都是有工程能力的商家，產品需要配合工程才會有量的提升。T5、T8燈分化出去以後
，必然也會對零售有所拉動，因為工程客戶不喜歡壓貨。”但(dan)同(tong)樣(yang)的(de)，做(zuo)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)需(xu)要(yao)積(ji)累(lei)，從(cong)品(pin)牌(pai)推(tui)廣(guang)而(er)言(yan)，不(bu)僅(jin)需(xu)要(yao)網(wang)點(dian)
，還(hai)需(xu)要(yao)在(zai)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)的(de)大(da)批(pi)量(liang)銷(xiao)售(shou)，因(yin)此(ci)品(pin)牌(pai)發(fa)展(zhan)最(zui)終(zhong)還(hai)是(shi)要(yao)以(yi)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)流(liu)通(tong)類(lei)產(chan)品(pin)走(zou)量(liang)。
  陝西天翌照明科技有限公司蘇學濤：
  LED帶來行業大洗牌
，廠家皆有機會
  天翌照明在2012年開始代理佛山照明，當時LED產品尚未成熟，天翌照明總經理蘇學濤表示，當時看重的是佛山照明的品牌知名度
，而素有“中國燈王”之稱的佛山照明也並沒有讓蘇學濤失望。他告訴筆者，佛山照明的LED燈deng泡pao剛gang推tui出chu的de時shi候hou

，讓rang他ta十shi分fen吃chi驚jing
，超chao低di的de價jia位wei讓rang他ta一yi度du懷huai疑yi產chan品pin的de質zhi量liang，擔dan憂you其qi售shou後hou。然ran而er現xian在zai已yi經jing過guo了le兩liang年nian
，需xu要yao售shou後hou服fu務wu的de基ji本ben上shang是shi因yin為wei運yun輸shu途tu中zhong出chu現xian破po損sun的de產chan品pin，這zhe顯xian示shi出chu佛fo照zhaoLED燈泡非常高的質量，對不良率的控製非常嚴格。
  兩年前開始銷售LED產品，蘇學濤表示，從那時起，室內照明已經有相當大一部分使用LED產品了
，預計到了明年，LED產品將占據市場份額的70%以上。從今年的銷售情況上看
，消費者對LED產品的認可度已經十分高了。他認為，相較前兩年
，LED產品不僅在技術上更為成熟了
，同時整體的成本也有了大幅度的下降。因此，可以說LEDyijingkaishijinruleyigexipaidehuanjie，suxuetaobiaoshi。muqianeryan，chuleshaoshudechuantongpinpai，haimeiyounajiaqiyekeyizaizhegelingyuchengwangchengba，keyishuo，meiyigechangjiadoushiyoujihuide。
  寶雞市恒豐照明工程有限公司南佳豪：
  商家知名度、美譽度是品牌的衡量
  作為一個家族企業
，寶雞市恒豐照明有限公司在寶雞市場頗具知名度。在寶雞市最老的市場――新建路燈飾市場與最新的高端家居賣場――居然之家都有著相當大麵積的店麵，一方麵以中高端的花燈、吊燈
、現代燈等占據一定的零售市場份額，同時其作為三雄・極光

、嘉美的代理占據著當地工程的份額。
  南佳豪，恒豐照明總經理南慶東之子，主營恒豐照明居然之家臻品店，店內主要以中高端的花燈、水晶燈
、蠟燭燈等為主。作為90後的他非常願意學習LED的專業知識
，而這一點也正是他認為年輕一代比老一輩商家在LED領ling域yu更geng有you優you勢shi的de地di方fang。南nan佳jia豪hao表biao示shi，寶bao雞ji市shi的de消xiao費fei群qun體ti以yi工gong薪xin階jie級ji為wei主zhu，對dui高gao檔dang產chan品pin常chang常chang是shi有you心xin無wu力li
，但dan對dui低di端duan產chan品pin卻que常chang常chang是shi不bu屑xie一yi顧gu。因yin此ci有you品pin牌pai知zhi名ming度du同tong時shi具ju備bei性xing價jia比bi的de產chan品pin在zai寶bao雞ji最zui有you市shi場chang。
  對於品牌，南佳豪認為在二、三線市場，尤其是室內照明的燈具，在行業內目前還沒有比較有權威的品牌廠家，而在消費者眼中，商家在當地的知名度、美譽度是品牌的衡量。因此恒豐照明在選擇合作廠家的時候最看重的產品質量，其次便是產品的款式是否符合消費者的理念。