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| 撩開LED照明時代的隱性渠道麵紗 |
| （時間:2026-03-28 10:08:16） |
近年來，隨著LED照(zhao)明(ming)產(chan)業(ye)的(de)突(tu)飛(fei)猛(meng)進(jin)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)逐(zhu)漸(jian)瞄(miao)準(zhun)了(le)隱(yin)形(xing)渠(qu)道(dao)，而(er)隱(yin)性(xing)渠(qu)道(dao)與(yu)工(gong)程(cheng)渠(qu)道(dao)本(ben)身(shen)具(ju)有(you)密(mi)不(bu)可(ke)分(fen)的(de)聯(lian)係(xi)。在(zai)隱(yin)性(xing)渠(qu)道(dao)或(huo)工(gong)程(cheng)銷(xiao)售(shou)領(ling)域(yu)，設(she)計(ji)師(shi)都(dou)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)企(qi)業(ye)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)繞(rao)不(bu)開(kai)的(de)重(zhong)要(yao)環(huan)節(jie)。通(tong)過(guo)設(she)計(ji)師(shi)，企(qi)業(ye)能(neng)夠(gou)把(ba)自(zi)己(ji)最(zui)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)、有技術門檻的產品巧妙植入設計師的圖紙、設計方案之中，助其著陸終端。然而，企業投入設計師群體的精力與費用正日益上漲，決勝隱性渠道的難度與要求也越來越高。
與工程相互滲透的隱性渠道
以燈飾照明產品銷售通路來分，目前LED照明企業的渠道推廣大體可分為流通渠道、工程渠道、隱性渠道及電商渠道四種類型。
隱性渠道即設計院、公裝公司、家裝公司、設(she)計(ji)師(shi)等(deng)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)，一(yi)方(fang)麵(mian)他(ta)們(men)不(bu)直(zhi)接(jie)銷(xiao)售(shou)照(zhao)明(ming)產(chan)品(pin)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)設(she)計(ji)是(shi)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)的(de)起(qi)點(dian)，是(shi)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)的(de)風(feng)格(ge)定(ding)位(wei)者(zhe)，影(ying)響(xiang)著(zhe)材(cai)料(liao)進(jin)入(ru)工(gong)程(cheng)的(de)準(zhun)入(ru)門(men)檻(kan)，是(shi)唯(wei)一(yi)可(ke)以(yi)串(chuan)聯(lian)甲(jia)方(fang)、乙方、材料方的特殊專業群體；youyushejishihuoshejigongsizaiyinxingqudaoxiaoshouguochengzhongnengqidaojuedinghejianyigukedeguanjianzuoyong，guyinxingqudaoyouchangchangbeichengzuoshejishiqudao。yinxingqudaoyidingchengdushangjuedingxiaofeizheduipinpaidexuanze，ruguoyigepinpaigeishejishi、工程師、設計院、裝修公司留下了好的印象，可想而知，當他給消費者和客戶推介或選擇照明產品時，一定會先想到他熟悉的品牌。流通渠道是利用分銷、代理或加盟商等中間合作夥伴麵對終端客戶進行產品銷售的銷售渠道。
工gong程cheng渠qu道dao即ji依yi靠kao市shi政zheng或huo商shang業ye工gong程cheng項xiang目mu而er實shi現xian燈deng具ju銷xiao售shou的de銷xiao售shou渠qu道dao。值zhi得de一yi提ti的de是shi，工gong程cheng渠qu道dao與yu隱yin性xing渠qu道dao有you著zhe密mi不bu可ke分fen的de關guan係xi。據ju相xiang關guan數shu據ju，在zai照zhao明ming領ling域yu63%的產品尤其是工程用燈的銷量，被隱性渠道中設計師所主宰，同時85%的設計院會對產品進行推介，譬如對以非標工程為主要業務板塊的燈飾照明企業來說，隱形渠道成為其最大的銷售通路。此外，對於LED企業來說，隱性渠道與工程渠道的整合，可以一站式幫客戶解決所有的照明需求。
設計師―――隱性渠道的執掌
congyinxingqudaodejiedingzhongbunanfaxian，shejishichengweilianjiedengshizhaomingqiyeyuzhongduanyonghudeqiaoliang。changjiashichanpindeshengchanfang，shejishishifangandetigongfanghechanpindetuijianfang。changjiaxiwangshejishizaifanganzhongtuijianchanpin，shejishixiwangchangjiatigongdechanpinhefuwuyouzhuyushejifangantisheng、滿足設計需要並達到效果。
從功能上講，設計師是需求的發現者，更是產品的傳播者，通過設計師之手，照明產品被大量應用。設計師通過空間整合把LED照(zhao)明(ming)產(chan)品(pin)有(you)機(ji)地(di)運(yun)用(yong)於(yu)各(ge)種(zhong)實(shi)際(ji)的(de)空(kong)間(jian)，使(shi)客(ke)人(ren)在(zai)不(bu)知(zhi)不(bu)覺(jiao)中(zhong)體(ti)驗(yan)到(dao)燈(deng)光(guang)藝(yi)術(shu)的(de)魅(mei)力(li)與(yu)價(jia)值(zhi)，比(bi)打(da)廣(guang)告(gao)空(kong)談(tan)產(chan)品(pin)更(geng)有(you)可(ke)信(xin)度(du)，也(ye)更(geng)有(you)效(xiao)。再(zai)加(jia)上(shang)設(she)計(ji)師(shi)更(geng)加(jia)貼(tie)近(jin)市(shi)場(chang)，並(bing)能(neng)根(gen)據(ju)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)、需要選擇產品，這不僅能促進企業在更新、改進產品上做到快速、精準，更能為企業提供最新的市場需求分析，讓企業能更準確地做好產品部署與規劃。
dengshizhaomingqiyeyaoshizijidechanpinweiyinxingqudaodezhongduanyonghujieshou，shejishichengweishouxuanmeijie。yezhengshijiyushejishizaiyinxingqudaozhongjuzuqingzhongdehuayuquan，shejishichengweidengshizhaomingqiyejingxianggongguanyulongluodeduixiang。xingyerenshitoulu，nahuikouchengweishejishiqudaolingyuyigegongkaidemimi，changshangheshejishidehezuocunzaizhe“利益分配”的問題，一些經由設計師環節直接或間接推薦接單的隱形工程項目，設計師的回扣大致是10%-20%不等。一些隱性工程渠道經營成功的燈飾照明企業，不光擁有自己的照明設計師團隊與前沿的潮流趨勢或標準接軌，它們還通過舉辦、讚助設計師推廣交流會、設計師大賽、設計師論壇、設計師俱樂部、設計師聯誼會、設計師沙龍等活動形式來強化品牌在設計師環節的影響力，通過高價外聘有名的燈光顧問、設計師顧問以維係設計師資源進行隱性渠道公關，逢年過節一些企業還會想方設法地“慰勞”同盟設計師。部分隱性工程渠道做得大的燈飾照明企業，每年花在設計師身上的費用甚至達到數千萬元之多。
雖說設計師環節需要企業超前支出一筆不菲的、看不到的開支，但多數企業無論是出於對於這種潛規則的無奈或是心甘情願也好，他們依然不得不追隨流俗、甚至苦於找不到這種花錢的機會。與之對應，一些隱性渠道的工程項目之所以費用驚人，正因為企業在報價的時候將設計費、設計師費、打樣費、公關費等許多看不到也無法估算的費用都包含在裏麵，而企業獲得的利潤回報最終都會比流通渠道要高出數倍。
LED時代的隱性渠道契機
LED時代給新晉品牌企業開發隱性渠道似乎提供了一個新的契機，然而，由於中小LED企業品牌知名度較弱，很難進入設計師的選擇視野；加上中小LED企業往往沒有足夠的資金去大規模地開拓隱性渠道市場，設計師也很難了解或應用到這些企業的產品，加上經銷方、設計方、施工方、采購方等隱性渠道的眾多資源主體對快速發展的LED產品認識不足，在選擇產品的時候可能出現直接選擇最貴、最有名的產品，這使中小LED企業在開拓隱性渠道方麵則顯得更為艱難。
綜合而言，企業做好設計師環節的公關工作隻是決戰隱性渠道的首要前提，分析LED照明企業隱性渠道采購決策因素，產品品牌、質量、價格、企業信譽、售後服務、解決方案、商業模式、促銷政策、售後服務響應速度等方麵都成為影響隱性渠道采購行為的重要環節。其中，企業提供的產品能否達到設計師的要求甚至成為爭奪LED隱(yin)性(xing)渠(qu)道(dao)的(de)關(guan)鍵(jian)，目(mu)前(qian)設(she)計(ji)師(shi)們(men)對(dui)照(zhao)明(ming)技(ji)術(shu)的(de)要(yao)求(qiu)已(yi)不(bu)止(zhi)停(ting)留(liu)在(zai)產(chan)品(pin)自(zi)身(shen)，而(er)是(shi)希(xi)望(wang)將(jiang)自(zi)己(ji)獨(du)特(te)的(de)藝(yi)術(shu)構(gou)想(xiang)通(tong)過(guo)技(ji)術(shu)變(bian)成(cheng)現(xian)實(shi)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，隱(yin)性(xing)渠(qu)道(dao)不(bu)僅(jin)考(kao)驗(yan)企(qi)業(ye)的(de)外(wai)部(bu)公(gong)關(guan)與(yu)獲(huo)取(qu)情(qing)報(bao)信(xin)息(xi)能(neng)力(li)，而(er)且(qie)考(kao)驗(yan)企(qi)業(ye)的(de)內(nei)部(bu)管(guan)理(li)、持續創新、解決問題、服務應變等軟實力指標。
就其特點來說，隱性渠道本身就像一個龐大的關係網絡，利益交叉結點多，關係難於梳理。開拓隱性渠道不像零售、大da客ke戶hu等deng渠qu道dao建jian設she會hui很hen快kuai看kan到dao利li益yi，它ta很hen難nan立li竿gan見jian影ying帶dai來lai效xiao益yi，帶dai來lai的de利li潤run也ye比bi較jiao難nan以yi統tong計ji。因yin此ci，並bing非fei所suo有you企qi業ye都dou適shi合he進jin軍jun隱yin性xing渠qu道dao。目mu前qian，隱yin性xing工gong程cheng渠qu道dao領ling域yu除chu飛fei利li浦pu、雷士、三雄・極光等傳統照明大佬之外，許多新晉LED照明企業如勤上光電、鴻利光電、國星光電、德豪潤達、木林森股份、史福特等已“意識性”構建隱性渠道商業模式，並通過隱性渠道主動獲取項目情報信息。
隱yin性xing渠qu道dao的de特te殊shu性xing也ye對dui企qi業ye提ti出chu了le一yi係xi列lie要yao求qiu。首shou先xian，企qi業ye進jin軍jun隱yin性xing渠qu道dao必bi須xu要yao有you品pin牌pai作zuo為wei支zhi撐cheng，沒mei有you品pin牌pai影ying響xiang力li，企qi業ye實shi力li不bu夠gou，是shi不bu會hui受shou到dao關guan注zhu的de，也ye難nan以yi在zai隱yin性xing渠qu道dao裏li凸tu現xian出chu來lai。其qi次ci，企qi業ye的de產chan品pin定ding位wei決jue定ding了le可ke以yi選xuan擇ze的de渠qu道dao類lei型xing，隻zhi有you商shang業ye照zhao明ming、工程照明以及花燈類的產品才適合隱性渠道銷售。再次，企業的公關能力、信息渠道、銷售網絡必須足夠發達，僅靠業務員開拓市場的力量遠遠不夠。
在未來的隱性渠道領域，產品的差異化、個ge性xing化hua和he創chuang意yi性xing依yi然ran凸tu顯xian重zhong要yao性xing，企qi業ye品pin牌pai的de軟ruan實shi力li與yu持chi續xu創chuang新xin能neng力li將jiang成cheng為wei決jue勝sheng市shi場chang重zhong要yao而er不bu可ke或huo缺que的de條tiao件jian。從cong行xing業ye發fa展zhan來lai看kan，廠chang商shang與yu設she計ji師shi的de關guan係xi本ben來lai就jiu是shi合he作zuo夥huo伴ban的de關guan係xi，設she計ji師shi由you回hui扣kou製zhi收shou費fei向xiang導dao購gou服fu務wu製zhi收shou費fei轉zhuan型xing將jiang可ke能neng成cheng為wei一yi種zhong方fang向xiang。
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