麵對利潤越來越低的工程渠道
，不少商家都表示“有心無力”，卻仍堅持著“不拋棄

、不放棄”的原則，工程渠道優劣幾何?LED時代其表現又怎樣?為此，筆者特別推出這一期“LED照明工程渠道=高利潤”專題，且看行業專家如何解說。 
  工程存在於生活的每一處
  工程渠道的合作方法豐富多樣，可實施地點也眾多，廣東華日照明有限公司副總經理招劍鋒為我們分析了工程渠道存在的各種環境、不同的合作方式及其優缺點： 1
、各種停車場、大型賣場
、寫字樓、道路、商場節能改造需要工程渠道;2、小區樓盤、商場、酒店等房地產項目的裝修需要配置照明產品需要工程渠道;3
、戶外景觀照明也需要工程渠道。因此，LED照明工程不管是光源還是燈具
，不管是室內照明還是戶外照明，都在不同的工程項目上發揮著各自的作用。
  具體來說，戶外景觀亮化工程有：公園、廣場
、濱河兩岸、娛樂或重點建築外牆、城市重點道路建築外牆等;道路照明工程

、機場、高鐵站
、隧道、橋梁
、碼頭、電站照明等道路照明;室內照明工程有：學校、酒店、商場
、生活小區，寫字樓
、醫院
、車站、候機樓等;不管是哪一種照明產品都是與各種建築間接或者直接的融合在一起
，為滿足人們的視覺感官需求而展開。
  合作多樣 成效不同
  目前，商家獲得工程的主要途徑有：1、與投資方(俗稱甲方)合作，由甲方指定品牌
，這個方式是最直接的
、最有效的。這種方式要求企業與甲方的關係要到位。2
、與建設方(俗稱乙方)合作

，這種合作方式是長期多項目進行的，量是比較大的。3

、與設計方合作
，這種合作方式對人脈的消耗費用較小，是目前很多企業采取的方式。但是這種方式的成效也相對較低。
  不管與哪一種合作方式
，工程渠道項目都具有項目周期長等特點，需要多次溝通才能解決問題;相對來說
，工程渠道客戶選擇供應商非常謹慎;對dui於yu項xiang目mu售shou後hou服fu務wu也ye很hen重zhong視shi，同tong時shi會hui列lie入ru評ping估gu因yin素su，一yi般ban來lai說shuo
，客ke戶hu評ping估gu往wang往wang要yao考kao慮lv企qi業ye是shi否fou有you較jiao專zhuan業ye的de產chan品pin線xian，過guo硬ying的de技ji術shu和he服fu務wu能neng力li，以yi及ji豐feng富fu工gong程cheng運yun作zuo經jing驗yan等deng。
  利弊均沾 表麵光鮮實則高風險
  工程渠道的好處不必多言，業內甚至流傳“一年不開張，開張吃一年”的說法，正是由於其可觀的利潤，如今的LED照明工程競爭異常激烈，各廠家都對其虎視眈眈。一邊是爭相湧入急於突圍，與此同時

，又有許多商家吐槽工程渠道的種種弊端：包括資金回收慢、產品要求高、人脈要求廣等。
  優勢：促進企業把關品質 提升品牌
  對於工程渠道的優勢
，招劍鋒說道：“工程渠道促使企業更加注重產品質量
、產品的專業性
，加強企業嚴格把控工程產品質量，力爭提供最優質的產品與解決方案
，把售後質量問題發生幾率減到最低的能力。”
  比亞迪照明渠道總監何倫則這樣總結：“工(gong)程(cheng)渠(qu)道(dao)的(de)操(cao)作(zuo)
，可(ke)以(yi)讓(rang)企(qi)業(ye)能(neng)在(zai)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)提(ti)升(sheng)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)，搶(qiang)占(zhan)市(shi)場(chang)的(de)第(di)一(yi)批(pi)利(li)益(yi)蛋(dan)糕(gao)
，也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)出(chu)一(yi)些(xie)標(biao)誌(zhi)性(xing)項(xiang)目(mu)，為(wei)企(qi)業(ye)品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳(chuan)帶(dai)來(lai)好(hao)處(chu)。”
  缺點：競爭激烈 資金占用長 回款難
  fanshidouyouliangmianxing，gongchengqudaogaolirundebeihouyichengzaizhegaofengxian，zhaojianfengtanyanqilieshizaiyuduiqiyeshiliyaoqiuyuelaiyuegao，jingzhengyuelaiyueda，yizhiyuqiyejiebudaogongchengdingdan。lingwaidangegongchengyongliangsuiranjiaoda

，danyouyushichangjingzhengjilie
，lirunbingbutaigao
，jiazhi“質保金”
、資金占用時間較長、回款越來越難等問題突出，致使如今工程商表麵看是賺了點錢，但利潤並不高
，風險卻很大。”
  對此
，何倫也發表了自己的看法：“由於工程渠道的局限性
，使得產品下沉的麵不夠廣
，不夠深。照明畢竟主要還是服務於大眾。”
  原因：工程渠道獨有特點
  是什麼造成工程渠道如此大的利弊分歧呢?一切都還得探索其本質特點。作為常年戰鬥在渠道一線的照明人，招劍鋒總結了以下幾點：“工程市場對LED品質的要求越來越高，在工程上對產品質量、光學設計、光電參數等要求更高
、更(geng)嚴(yan)謹(jin)。與(yu)流(liu)通(tong)類(lei)市(shi)場(chang)對(dui)價(jia)格(ge)的(de)追(zhui)求(qiu)明(ming)顯(xian)相(xiang)比(bi)，工(gong)程(cheng)市(shi)場(chang)更(geng)注(zhu)重(zhong)性(xing)價(jia)比(bi)，在(zai)可(ke)接(jie)受(shou)的(de)價(jia)格(ge)範(fan)圍(wei)內(nei)。另(ling)外(wai)，與(yu)其(qi)它(ta)渠(qu)道(dao)模(mo)式(shi)相(xiang)比(bi)
，工(gong)程(cheng)市(shi)場(chang)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)要(yao)求(qiu)更(geng)高(gao)，專(zhuan)業(ye)工(gong)程(cheng)類(lei)產(chan)品(pin)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)需(xu)要(yao)廠(chang)家(jia)的(de)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)支(zhi)持(chi)，才(cai)能(neng)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)

，而(er)且(qie)客(ke)戶(hu)對(dui)響(xiang)應(ying)速(su)度(du)與(yu)質(zhi)量(liang)都(dou)有(you)較(jiao)高(gao)要(yao)求(qiu)。由(you)於(yu)工(gong)程(cheng)渠(qu)道(dao)的(de)這(zhe)些(xie)獨(du)有(you)特(te)點(dian)
，對(dui)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)有(you)弊(bi)也(ye)有(you)利(li)。”